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4册 渠道为王 销售渠道建设3部曲+渠道管理的第一本书+分销渠道结构设计管理+经销商激励 产品经理大区销售总监代理商管理绩效考核
  • 市场价格:171
  • 促销价格:128
  • 商品编码:572653726490
  • 商品分类:渠道经理
  • 商品所在地:上海
  • 商品来源:天猫
  • 发布时间:2018-09-03 16:27:48
商品详细信息 -

4册 渠道为王 销售渠道建设3部曲+渠道管理的第一本书+分销渠道结构设计管理+经销商激励 产品经理大区销售总监代理商管理绩效考核

开 本:16开纸 张:包 装:平装是否套装:否国际标准书号ISBN:9787121174513

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图书>管理>市场/营销>销售

图书>管理>市场/营销>市场营销

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内容简介

本书是“影响力思想库·营销总监系列”之一。本书通过选渠、开渠和护渠3部曲,深入剖析了渠道结构设计、渠道成员选择、渠道产品线梳理、渠道价格启动、渠道终端铺设、渠道成员管理、渠道物流管理、渠道账款管理及渠道绩效评估等9个方面的现实问题,为在渠道管理中陷入迷茫的企业提供了实战经验和系统解决方案。本书以案例、实用工具和方法技巧为主,贴近管理者的实际工作需要,不仅可作为营销总监、销售主管的指导工具,同时也可作为大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。

目 录

第1篇  选渠——寻找最佳产品通道

第1 章  选对渠道,做好销售 2

1.1  渠道设计准备的4个步骤 3

工具  行业合作伙伴分析 4

案例讨论  A企业淡季渠道设计之道 11

1.2  5步构建分销渠道结构 12

工具  渠道结构设计的典型程序 19

案例讨论  伊人净在上海的销售渠道结构设计 20

本章小结 21

第2 章  选择渠道成员 22

2.1  渠道成员角色定位 23

工具  中间商分类表 25

案例讨论  箭牌的分销渠道 26

2.2  筛选渠道成员 27

工具  渠道成员的资格鉴定表 29

案例讨论  B食品企业对渠道成员鉴定的疏漏 33

2.3  选择经销商应注意的4个问题 34

工具  衡量目标经销商资质的内部因素 35

案例讨论  选择一个经销商还是多个经销商 36

本章小结 37

第2篇  开渠——打通产品流通脉络

第3 章  梳理渠道产品线 40

3.1  突出产品的渠道竞争优势 41

工具  产品品牌导入类型利弊对比 44

案例讨论  双重品牌的决策之争 44

3.2  将新产品纳入渠道成员的经营组合 45

工具  渠道成员对新产品态度调查表 48

案例讨论  新产品过多之失 49

3.3  制定产品线经销政策 50

工具  产品市场认可度与获利能力分析表 52

案例讨论  燕京啤酒与经销商的排他性交易 52

本章小结 54

第4 章  启动渠道价格引擎 55

4.1  渠道价格结构分析 56

工具  制定价格体系的3个要求 59

案例讨论  C企业数码相机销售中的困境 60

4.2  渠道产品定价方法 61

工具  理解价值定价法的使用步骤 65

案例讨论  伊利集团的冷饮定价方法 66

4.3  渠道产品定价策略 68

工具  新产品高价撇脂策略测试表 72

案例讨论  美味陈皮酥的定价策略 75

本章小结 76

第5 章  抢滩登陆渠道终端 77

5.1  终端铺货的6个步骤 78

工具  渠道终端铺货方案格式范本 81

案例讨论  华龙面打入河南市场的策略 83

5.2  化解铺货阻力的6种方法 84

工具  铺货标准化的内容 89

案例讨论  D玩具生产企业赠品铺货的失误 89

5.3  铺设渠道应注意的5个细节 90

工具  终端掌控主要内容一览表 95

案例讨论  E品牌牙膏B卖场陈列之误 98

本章小结 99

第3篇  护渠——保证渠道恒久畅通

第6 章  渠道成员这样管 102

6.1  渠道成员管理心诀:推+拉 103

工具  商业广告常用的广告媒体及其优缺点 106

案例讨论  清华同方光盘的进货折扣策略 107

6.2  销售渠道的大客户管理 108

工具  ABC客户分类图 108

案例讨论  F化妆品品牌受控于大户的窘境 117

6.3  渠道窜货管理方法 118

工具  预防恶性窜货的有效策略 122

案例讨论  G食品企业的窜货事件 123

6.4  渠道冲突管理方法 124

工具  解决冲突的5种典型方法 128

案例讨论  H微波炉企业的渠道之争 130

本章小结 131

第7章  渠道物流这样管 132

7.1  渠道订单管理 133

工具  订单处理流程 135

案例讨论  K化工企业的电子订单处理 137

7.2  渠道运输管理 138

工具  计算货物运输费用的程序 143

案例讨论  家乐福在中国的运输决策 144

7.3  渠道仓储管理 145

工具  中间商库存统计表 149

案例讨论  L皮带生产企业的仓库布局 149

本章小结 150

第8 章  渠道账款这样管 151

8.1  客户资信管理 152

工具  客户信用审核表 154

案例讨论  忽视客户资信调查带来的恶果 159

8.2  应收账款管理与收账策略 160

工具  中间商销售收款状况分析表 161

案例讨论  这笔应收账款如何追讨 167

本章小结 168

第9 章  渠道绩效这样评 169

9.1  渠道运行状态评估 170

工具  销售渠道成本费用表 170

案例讨论  沃尔玛与宝洁的渠道合作 176

9.2  渠道中间商绩效评估与考核 177

工具  中间商评估表 178

案例讨论  M饮品企业对零售商的评估 182

9.3  渠道销售人员绩效考核 184

工具  销售人员定量考核指标 185

案例讨论  P企业的渠道销售人员考核为什么会流产 188

本章小结 189

后    记  A 190

参考文献  A 192

 

 

开 本:16开纸 张:胶版纸包 装:平装是否套装:否国际标准书号ISBN:9787111415565

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图书>管理>战略管理

图书>管理>市场/营销>市场营销

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重构渠道战略、倍增销售绩效。

望提高渠道的效率?更好地将产品或服务提供给终端客户?本书从渠道和供应链的管理原则两方面给经理人提供了切实的建议,帮助他们获得更多效益。

本书具有很强的实用性,解决诸如下面的问题:

将渠道进行细分

更新现有渠道,管理多个渠道,或建立混合型渠道

选择适合的渠道合作伙伴

产品进入分销渠道并流动通畅的销售方法

本书还提供大量的模板、图表和工作表,以及关于如何改善渠道培训项目并在经销商中建立有效的产品拥护者的建议。

 

内容简介

渠道的不断细分、新技术的影响,以及在大型的渠道合作伙伴与传统的较小规模的区域运营商之间取得平衡,面对诸如此类的问题,即使拥有优秀的产品、强势的营销推广和合理的价格,但如果不给予渠道战略足够重视的话,企业的市场份额仍然会下降。

渠道管理绝不仅仅是简单的运送和接收货物。渠道管理是企业的生命线,也是企业取得短期和长期成功的关键所在。对于制定分销策略或实施决策的人员,都会从本书所阐述的具体系统构架中有所收获。

渠道重构的七个步骤

1. 确定与分销渠道问题有关的企业方向

2. 定义渠道和市场覆盖的要求

3. 开展渠道设计

4. 选择合适的渠道合作伙伴

5. 设定共同的绩效预期

6. 提高渠道效率

7. 监控绩效表现,调整计划

显示部分信息

作者简介

琳达·哥乔斯

任教于威斯康星大学商学院(University of Wisconsin School of Business),是高级经理人营销课程的负责人。曾为众多跨国公司提供培训,并著有《产品经理的第一本书》(The Product Manager’s Handbook)和《产品经理的第二本书》(The Product Manager’s Fieldguide)。

爱德华·马里恩

任教于威斯康星大学商学院,是供应链、采购和物流管理课程的负责人,在各类专业期刊上发表了大量文章。

查克·韦斯特

任教于威斯康星大学商学院,是高级经理人销售课程的负责人。在提高经销商的销售业绩方面有长达30年的工作经历,曾与特灵空调公司(Trane)、3M公司和万利多公司(Manitowoc Ice)等著名企业紧密合作,以提高经销商销售业绩。

目 录

The Manager's Guide to Distribution Channels

前 言

第一部分 渠道结构概述

第1章 理解分销渠道  

战略匹配 

管理问题 

渠道重构的各阶段 

本章重点 

第2章 渠道战略的影响因素  

渠道战略是企业整体战略的一部分 

影响渠道战略的外部因素 

影响渠道战略的内部因素 

本章重点 

第3章 供应链管理  

满足供应链交易合作伙伴的需求 

供应链核心流程 

本章重点 

第4章 法律问题和经销商合同  

专业术语 

营销策略的法律层面 

书面合同 

本章重点 

第二部分 战略决策

第5章 明确客户需求  

企业管理人员的产品路线图 

定义渠道和业务覆盖的需求 

开发渠道设计 

选择合适的渠道伙伴 

建立相互的绩效预期 

提高渠道效率 

监控绩效并调整计划 

本章重点 

第6章 渠道设计  

回顾渠道目标 

革新现有渠道 

多渠道管理 

建立混合渠道 

本章重点 

第7章 国际渠道设计  

瞄准世界市场 

评估不同的国际渠道结构 

选择正确的渠道伙伴 

管理渠道 

本章重点 

第 8章 选择合适的渠道伙伴  

搜索方法 

评估你的候选渠道 

招募并签约最好的候选者 

本章重点 

第三部分 建立与经销商的关系

第9章 了解经销商的世界:对供应商的启示  

经销商的定义  123制造商的影响 

变革的力量 

制造商和经销商的区别 

经销商运营的改变 

制造商与经销商关系的改变 

对制造商的战略启示 

本章重点 

第 10章 建立共同的销售绩效预期  

传统上对角色的预期 

制造商的商业计划 

经销商计划  139经销商特征档案 

经销商如何评估制造商 

渗透指数 

本章重点 

第 11章 提高渠道效能  

提高渠道效能的六要素 

对经销商的销售 

选取产品拥护者或者产品线专家 

培训你的产品线专家 

经销商的销售培训 

运用促销和广告 

扮演企业顾问的角色 

本章重点 

第 12章 绩效监控与规划调整  

绩效监控 

调整 

本章重点 

关于作者 

显示部分信息

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The Manager’s Guide to Distribution Channels

在变化的环境中进行管理

很多公司发现,即使拥有优秀的产品、强势的营销推广和合理的价格,但如果对渠道战略不给予充分重视的话,市场份额仍然会下降。本书在渠道和供应链的管理原则两个方面给经理人提供了切合实际的理解认识,帮助他们在当前的渠道形势下获得更多效益。诸如渠道的不断细分、新技术带来的影响以及在大型的渠道合作伙伴与传统的较小规模、区域性的运营商之间取得平衡,这些只不过是使渠道环境的变化速度越来越快的一部分因素。

贯穿本书始终的一个关键主题,是终端客户需求、期望和满意度在设计“进入市场”战略中的重要性。从保证产品能够顺利销售出去的终端客户及其需求入手,一个合理的渠道设计的蓝图慢慢浮现出来。跟随这幅蓝图的指引,再运用管理和监测持续的业绩表现的一系列工具,我们的企业会有强大的发展。

高效工具

本书不仅仅是用来阅读的,而且具有很强的实用性。你会发现本书提供了很多方法,解决诸如下面这些问题:

●将渠道进行细分

●更新现有渠道,管理多个渠道以及建立混合型渠道

●选择适合的渠道合作伙伴

●产品进入及通过经销渠道的销售方法

本书还提供大量的模板、检查表和工作表,包括:

●经销商满意度调查范本(第 5章)

●备选经销商 /渠道的评价模板(第 8章)

●某经销商商业计划提纲(第 10章)

●合作广告计划的范本(第 11章)

●全面深入的绩效评估表(第 12章)

作 译 者:梅明平
出版时间:2018-01 千 字 数:200
版    次:01-01 页    数:212
开    本:16开
装    帧:
I S B N :9787121333606  
换    版:
所属分类:经济管理 >> 工商管理 >> 市场/营销
纸质书定价:¥48.0  
结合企业痛点介绍激励经销商常用的方法,包括:经销商激励概论、返利激励、政策激励、经销商销售竞赛、限量供货、促销、管理人员激励、培训经理、厂商共赢委员会、经销商年会经理等等。案例丰富,层次分明,结构清晰,有利于企业制定经销商激励政策。

 

第1章经销商激励概论    1

经销商激励的定义    3

经销商激励的目的    3

经销商激励的原则    5

经销商激励的理论    6

总结案例    14

思考    15

第2章经销商激励管理    17

了解经销商    19

帮助经销商    28

领导经销商    39

思考    42

第3章销售政策激励    44

独家经销权激励政策    45

买断销售权激励政策    48

捆绑销售激励政策    49

补库激励政策    50

铺货激励政策    51

产品激励政策    53

折扣激励政策    54

提货激励政策    56

新品首销激励政策    57

总结案例    58

思考    59

第4章返利激励    60

返利概述    61

返利的目的    62

返利的分类    64

返利的兑现方式    71

确定返利水平    72

设置返利系统的关键点    74

设计返利系统的步骤    77

总结案例    81

思考    82

第5章销售竞赛激励    84

销售竞赛的概况    85

销售竞赛的步骤    86

其他竞赛    96

经销商竞赛与新媒体    99

总结案例    100

思考    101

 

第6章限量供货激励    103

短缺原理概述    104

限量供货的内涵    106

不限量供货的危害    106

限量供货的方法    108

总结案例    111

思考    112

第7章促销激励    113

对经销商促销的观点    114

对经销商促销的目的    115

对经销商促销的原则    118

对经销商促销的工具    120

对经销商促销的主要方式    124

总结案例    128

思考    130

第8章培训激励    132

建立经销商培训体系    133

确定经销商培训层次    136

确定经销商培训形式    140

确定经销商培训讲师    141

编写经销商培训资料    143

总结案例    144

思考    146

 

 

第9章员工协销激励    147

客情关系    148

经销商库存管理    153

经销商价格管控    156

经销商货款管理    161

经销商窜货管理    163

沟通谈判    165

总结案例    167

思考    168

第10章厂商共赢委员会激励    169

厂商共赢委员会概述    170

厂商共赢委员会的成立背景    171

厂商共赢委员会的运作    177

工作职责    181

会议活动安排    181

入会申请书    182

总结案例    183

思考    185

第11章年会激励    186

确定年会主要内容    188

确定年会时间    190

选择年会地点    190

确定参会人员    191

策划会议议程    192

发出年会邀请    196

控制年会现场    196

会后评估    197

制定年会费用预算    197

准备年会欢迎函    198

总结案例    199

思考    200

开 本:16开纸 张:胶版纸包 装:平装-胶订是否套装:否国际标准书号ISBN:9787115467386丛书名:21世纪高等学校市场营销系列教材

所属分类:

图书>教材>研究生/本科/专科教材>经济管理类

编辑推荐

1.本书的主要特点是在内容组织上采用模块化、任务驱动设计,案例内容强调原创性,并配套了针对性的思考题。 2.在表现形式上使用了大量的便于学生理解的图表,每个单元的任务内容均具有可操作性,并且每个单元有“任务实施”专栏介绍任务实施的过程。 3.本书在总体设计上仍沿用传统教材的教学顺序,但采用模块化的设计后,每个模块均能够体现渠道管理的工作过程,使学生能够通过模块的学习,循序渐进地从简到繁逐步掌握渠道管理的知识和技能。 

内容简介

本书内容分为5篇,即渠道概念、渠道设计、渠道管理、渠道控制和网络渠道。其中,渠道概念篇介绍了渠道的基本概念以及渠道战略,渠道设计篇介绍了渠道的结构、设计、模式等三个方面的内容,分销渠道管理篇包括渠道成员管理、冲突管理和激励管理,渠道控制篇包括渠道控制和渠道绩效评估,网络渠道篇包括互联网渠道、移动互联网渠道和双渠道管理。 本书结构完整、案例丰富、内容前沿,适合普通高等院校经济管理类学生作为教材使用,也可供市场营销一线的精英以及对渠道管理感兴趣的其他人员参考阅读。

作者简介

尹元元,博士,湖南商学院工商管理学院院长助理兼市场营销系主任、副教授。主要研究方向为品牌营销与农产品流通。湖南省市场学会副秘书长,长沙市商业经济学会副秘书长,2011年推荐为湖南省青年骨干教师培养对象。 尹元元副教授从事高等教育事业6年,主讲《市场营销学》、《渠道管理》等课程,2010年获得湖南省教学能手称号。

目 录

目录

 

第一篇 分销渠道概念

 

 

 

第一章 分销渠道的基本概念

 

第一节 分销渠道的概念及功能

 

一、分销渠道的概念、特点与演变

 

二、分销渠道的功能

 

三、分销渠道流程

 

第二节 分销渠道管理

 

一、分销渠道管理的内涵

 

二、分销渠道管理的特点

 

三、分销渠道管理的内容

 

四、分销渠道管理的主要步骤

 

五、分销渠道管理的新动向

 

第三节 影响渠道管理的因素

 

本章小结

 

思考题

 

 

 

第二章 渠道战略

 

第一节 渠道战略的含义与重要性

 

一、战略概念的演变

 

二、渠道战略的含义

 

三、制定渠道战略的重要性

 

第二节 制定渠道战略的流程

 

一、制定渠道战略的前提

 

二、制定渠道战略的流程

 

第三节 渠道战略与市场营销战略

 

 

 

 

 

第四节 渠道战略的选择 33

 

本章小结

 

思考题

 

 

 

第二篇 分销渠道设计

 

 

 

第三章 分销渠道结构

 

第一节 渠道长度、宽度及广度

 

一、渠道长度

 

二、渠道宽度

 

三、渠道广度

 

第二节 影响渠道结构决策的因素

 

一、产品因素

 

二、市场因素

 

三、企业自身因素

 

四、环境因素

 

五、中间商因素

 

六、渠道成员行为因素

 

第三节 直接分销渠道

 

一、直接分销渠道的特点

 

二、直接分销的类型

 

三、直接分销的法律规制

 

第四节 间接分销渠道

 

一、一级分销渠道

 

二、多层分销渠道

 

第五节 渠道结构的演变趋势

 

一、渠道结构扁平化

 

二、分销渠道一体化、国际化

 

三、零售商地位加强,渠道重心由批发向终端市场转移

 

四、分销渠道电子化

 

五、渠道成员关系由交易型向伙伴型转化

 

本章小结

 

复习思考题

 

 

 

第四章 分销渠道设计

 

第一节 分销渠道设计的原则及程序

 

一、分销渠道设计的原则

 

二、分销渠道设计的程序

 

第二节 分销渠道设计的需求分析

 

一、分销渠道设计的需求识别

 

二、分销渠道设计的消费者需求分析

 

第三节 确定目标

 

一、市场覆盖率

 

二、渠道控制度

 

三、渠道可变性

 

第四节 确定分销渠道的备选方案及选择

 

一、设计分销渠道结构

 

二、界定渠道等级层次

 

三、分配渠道成员职责

 

四、分销渠道的评估标准

 

五、分销渠道的选择

 

本章小结

 

思考题

 

 

 

第五章 分销渠道模式

 

第一节 分销渠道模式

 

一、传统渠道模式

 

二、公司型垂直渠道系统

 

三、管理型垂直渠道系统

 

四、合同型垂直渠道系统

 

五、水平渠道模式

 

第二节 经销和代理

 

一、经销与经销商

 

二、代理和代理商的概念

 

三、经销商与代理商的区别

 

第三节 连锁经营与特色经营

 

一、连锁经营

 

二、特许经营

 

第四节 网络直销

 

一、网络直销的优势

 

二、网络直销的两种基本模式

 

本章小结

 

思考题

 

 

 

第三篇 分销渠道管理

 

 

 

第六章 渠道成员管理

 

第一节 生产商

 

一、生产商的类型

 

二、生产商的作用

 

第二节 批发商

 

一、批发业务的特点

 

二、批发商的职能

 

三、批发商的类型

 

四、批发商的选择

 

五、批发商的发展趋势

 

第三节 零售商

 

一、零售业的特点

 

二、零售商的职能

 

三、零售商的类型

 

四、零售商的选择

 

第四节 辅助商

 

一、广告商

 

二、运输商

 

三、咨询商

 

四、会计师事务所

 

五、律师事务所

 

六、银行

 

第五节 物流

 

第六节 消费者

 

一、一般消费者

 

二、产业购买者

 

本章小结

 

思考题

 

 

 

第七章 渠道冲突管理

 

第一节 分销渠道冲突概述

 

一、分销渠道冲突的定义

 

二、分销渠道冲突的类型 129

 

三、 分销渠道冲突的原因

 

第二节 分销渠道冲突的处理方法

 

一、分销渠道冲突的管理策略

 

二、分销渠道冲突的管理方法

 

三、分销渠道冲突的防范机制

 

第三节 分销渠道窜货管理

 

一、分销渠道窜货概述

 

二、分销渠道窜货的类型

 

三、分销渠道窜货的原因

 

四、分销渠道窜货的危害

 

五、分销渠道窜货的防范

 

第四节 典型渠道冲突案例

 

一、水平分销渠道冲突案例:七匹狼——解决渠道冲突 培养网络经销商

 

二、垂直分销渠道冲突案例:双星渠道冲突的利润诱惑

 

本章小结

 

思考题

 

 

 

第八章 渠道激励管理

 

第一节 分销渠道激励策略

 

一、激励

 

二、渠道激励的基本原则

 

三、渠道激励的三大法宝

 

四、分销渠道激励策略

 

第二节 对中间商的激励

 

一、发现中间商的需求

 

二、激励中间商的方法

 

本章小结

 

思考题

 

 

 

第四篇 分销渠道控制

 

 

 

第九章 渠道控制

 

第一节 渠道控制的内涵

 

一、管理控制

 

二、渠道控制的内涵

 

三、渠道控制的特点

 

四、渠道控制的分类

 

第二节 渠道控制的重要性和有效性

 

一、渠道控制的重要性

 

二、渠道控制的有效性

 

第三节 影响渠道控制的因素

 

一、交易资产的投入数量和专有程度

 

二、渠道控制的欲望与能力

 

三、渠道控制的不确定性

 

四、渠道成员之间的因素

 

五、顾客需求的差异化因素

 

第四节 渠道控制力的获得

 

一、制造商渠道控制力的获得

 

二、批发商渠道控制力的获得

 

三、零售商渠道控制力的获得

 

第五节 渠道控制的方式

 

一、利用品牌控制渠道客户

 

二、利用长期战略和愿景控制渠道客户

 

三、利用利益对渠道客户进行控制

 

四、利用厂家服务控制渠道客户

 

五、利用终端控制渠道客户

 

六、利用激励淘汰机制控制渠道客户

 

七、利用价格控制渠道客户

 

八、利用产品线控制渠道客户

 

九、利用所有权控制渠道客户

 

本章小结

 

思考题

 

 

 

第十章 渠道绩效评估

 

第一节 渠道管理的定义与流程

 

一、渠道评估的定义

 

二、渠道评估的流程

 

第二节 渠道整体绩效评估

 

一、从社会的角度评估

 

二、从企业的角度评估

 

第三节 渠道成员综合评价

 

一、影响渠道成员绩效评估的因素

 

二、制定绩效评估标准

 

三、绩效审计实施

 

第四节 渠道改进策略

 

一、渠道改进的必要性

 

二、渠道改进的策略

 

本章小结

 

思考题

 

参考文献

 

渠道为王 销售渠道建设3部曲

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